Market Driven not Product Driven

Oleh : Reza Ervani

Adalah sebuah keasyikan tersendiri – bagi penulis – mencerna berbagai macam pemikiran dan meramunya ke dalam konsep Rumah Ilmu Indonesia, dengan harapan, lembaga berbasis komunitas – yang sebentar lagi menjelma menjadi sebuah Yayasan ini nantinya mampu memberikan sumbangsih yang positif dalam jangka waktu panjang di masa yang akan datang. Termasuk di dalamnya mendirikan berbagai macam lembaga berorientasi pendidikan di berbagai segmentasi.

Dengan asumsi bahwa lembaga ini harus mampu “menjual” diri dan produknya, maka salah satu bidang pemikiran yang juga harus mulai dikaji di masa-masa awal berdirinya ini adalah pemikiran seputar pemasaran (marketing).

Kali ini yang kita coba bedah adalah sisi sales platform.

Hermawan Kartajaya menulis tentang Sales Platform ini sebagai berikut :

Elemen pertama dari sales platform adalah market. Pemahaman terhadap pasar merupakan upaya pertama yang akan menentukan bagaimana organisasi penjualan akan didisain atau bagaimana tenaga penjualan dikelola. Bagaimana mungkin Anda bisa menjual secara efektif kalau Anda tidak tahu karakteristik dan perilaku pasar/pelanggan yang dibidik.

Supaya tidak bingung, kita terjemahkan sedikit beberapa item di paragraf pertama tersebut ke dalam konteks Rumah Ilmu Indonesia.

Market Rumah Ilmu Indonesia = Dunia Pendidikan Nasional

Penjual = Rumah Ilmu Indonesia dan seluruh komponen Yayasan

Pasar/Pelanggan yang Dibidik = Tenaga Edukasi Naional, termasuk di dalamnya para guru (entah itu Guru PNS, Guru Swasta Guru Bantu atau Guru Honorer), dosen, trainer, guru ngaji, ustadz/ustadzah dan para tenaga edukasi non formal lainnya.

Selanjutnya dengan definisi-definisi konteks Rumah Ilmu Indonesia tersebut, kita lanjutkan membaca paragrap kedua dari tulisan Hermawan Kartajaya tadi :

Banyak organisasi penjualan yang menggunakan pendekatan yang lebih bersifat product-driven, dimana strategi penjualan lebih difokuskan ke produknya tanpa tahu apa maunya pasar dan bagaimana perilakunya. Namun dalam model ini kami percaya bahwa pendekatan penjualan haruslah bersifat market-driven dimana simpul dari keseluruhan strategi penjualan haruslah berawal dari apa yang terjadi di pasar.

Ini berarti bahwa pasar akan menentukan format organisasi penjualan; pasar akan menentukan proses penjualan yang dijalankan; pasar menentukan pengembangan kompetensi tenaga penjualan; pasar menentukan key performance measure yang akan digunakan.

Penulis potong sampai disitu.

Tulisan tadi memberikan kita pembelajaran, bahwa dalam merancang program yang akan dijalankan oleh Rumah Ilmu Indonesia, terlalu berorientasi pada konsepsi program di atas kertas, tanpa mengamati dan melakukan analisa terhadap dinamika dunia pendidikan Indonesia, hanya akan membawa program yang kita buat menjadi tidak “laku”.

Tapi bukan berarti bahwa kita harus ikut dan tunduk pada trend “pasar”. Ketika trend yang terjadi di “pasar” adalah jualan sertifikat untuk program sertifikasi guru – misalnya – Rumah Ilmu Indonesia harus mampu tampil sebagai penyelenggara program pelatihan yang benar-benar bermutu dan menanamkan kepada para “pembelinya” bahwa orientasi utama program bukanlah sertifikatnya, tetapi ilmu baru yang didapatkan mereka jikalau mengikuti program pelatihan tersebut. Karenanya kemudian, harus ada sistem Quality Control yang juga baik untuk program tersebut. Dan tentu, sebelum ia diadakan mestilah ada Need Analysis agar apa yang dibuat benar-benar tepat guna bagi para tenaga edukasi yang mengikuti program.

Begitu pula jika nanti kita hendak mengeksekusi program PAUD dan sekolah di bawah Yayasan Rumah Ilmu Indonesia.

Hal yang sama sesungguhnya juga berlaku pada sayap usaha yang dirancang sebagai bagian pengembangan korporasi Rumah Ilmu Indonesia.

Produk yang akan dibuat tidak boleh muncul karena alasan suka semata-mata, tetapi harus muncul dari alasan “pasar menginginkan produk tersebut”. Penerbitan, Production House, Broadcast, Training Provider dan apapun yang nantinya di kembangkan di bawah naungan Rumah Ilmu Indonesia, selain harus taat pada jalur “Core Competence” yang hendak dikembangkan di Rumah Ilmu Indonesia juga harus berangkat dari pengamatan dan analisa yang bagus dari dinamika yang sedang terjadi di “pasar” garapan Rumah Ilmu Indonesia.

Mudah-mudahan ini bisa berlanjut ke tulisan berikutnya nanti seputar pengamatan pasar dengan analisa 4C.

Mari terus belajar bersama.

Salam,

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: